Key Account là gì? Bí quyết trở thành Key Account Manager xuất sắc

1. Key Account là gì?

Thuật ngữ Key Account xuất hiện phổ biến và rộng rãi trong những năm gần đây. Vậy Key Account là gì? Key Account dịch nghĩa sang tiếng Việt là tài khoản chính hay còn gọi là tài khoản chiến lược, được ngầm hiểu là khách hàng hoặc một nhóm khách hàng có đóng góp đáng kể vào doanh thu hoặc lợi nhuận của công ty và nhận được sự ưu tiên hơn so với mặt bằng chung của khách hàng của doanh nghiệp.

Các Key Account chính là những khách hàng có tiềm năng cao để mua các sản phẩm/dịch vụ của công ty với số lượng lớn. Trong một số trường hợp thì Key Account không chỉ đóng vai trò là khách hàng mà còn là đối tác lớn của doanh nghiệp.

Trên thực tế, việc quản lý các khách hàng này đòi hỏi cách tiếp cận đặc biệt so với các khách hàng khác. Điều này không chỉ liên quan đến dịch vụ khách hàng ưu tiên mà còn thúc đẩy mối quan hệ kinh doanh cùng có lợi. Các công ty thường ưu tiên dịch vụ được cá nhân hóa cho những khách hàng này để duy trì mối quan hệ và hỗ trợ tốt nhất.

Các yếu tố quan trọng cần cân nhắc trong việc quản lý các Key Account bao gồm:

• Quy mô tài khoản

• Tính ổn định của các mối quan hệ

• Tiềm năng doanh thu dài hạn

• Vị thế cạnh tranh

Đặc điểm chung của các Key Account đều nhận được nhiều chính sách tốt, ưu đãi nổi bật từ các tổ chức, doanh nghiệp. Điều này giúp bộ phận làm việc liên quan đến nhóm khách hàng này cũng đặc biệt được chú tâm.

Các Key Account này sẽ được quản lý trực tiếp bởi Key Account Manager. Các Key Account Manager chính là vị trí quản lý Key Account, là người đi tìm các khách hàng tiềm năng để tư vấn, đàm phán, chốt hàng và duy trì các mối quan hệ hợp tác lâu dài.

>>Xem thêm:

Lên kế hoạch chăm sóc khách hàng cũ mang lại hiệu quả cao, đừng bỏ lỡ kẻo tiếc

Bộ phận chăm sóc khách hàng là gì? Những kỹ năng cần thiết cho công việc này

2. Mô tả công việc của một Key Account Manager

Từ định nghĩa Key Account là gì, bạn có thể phần nào biết được mô tả công việc của Key Account Manager trong doanh nghiệp. Vị trí này đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc:

• Quản lý nhóm tài khoản được chỉ định cho từng khách hàng

• Lập kế hoạch chiến lược để cải thiện kết quả của khách hàng

• Đàm phán hợp đồng với khách hàng và thiết lập tiến độ thực hiện

• Thiết lập và giám sát ngân sách nội bộ với công ty và ngân sách bên ngoài với khách hàng

• Làm việc với nhóm thiết kế, bán hàng, sáng tạo, quảng cáo, hậu cần, quản lý, tiếp thị và các thành viên trong nhóm từ các bộ phận khác dành riêng cho cùng một tài khoản khách hàng để đảm bảo vật liệu được sản xuất có chất lượng cao nhất và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng

• Phối hợp với nhóm bán hàng để tối đa hóa lợi nhuận bằng cách bán thêm hoặc bán kèm

• Lập kế hoạch và trình bày các báo cáo về tiến độ tài khoản, mục tiêu và sáng kiến ​​​​hàng quý để chia sẻ với các thành viên trong nhóm, các bên liên quan và khả năng sử dụng trong các nghiên cứu điển hình trong tương lai hoặc đào tạo công ty

• Đáp ứng mọi nhu cầu và sản phẩm của khách hàng theo tiến độ đề xuất

• Phân tích dữ liệu khách hàng để cung cấp quản lý quan hệ khách hàng

• Mở rộng mối quan hệ và thu hút khách hàng mới

• Phát triển mối quan hệ vững chắc và tin cậy giữa các khách hàng quan trọng và công ty

• Giải quyết các vấn đề và khiếu nại chính của khách hàng

• Phát triển sự hiểu biết đầy đủ về nhu cầu tài khoản chính

• Dự đoán những thay đổi và cải tiến của tài khoản chính

• Quản lý thông tin liên lạc giữa các khách hàng quan trọng và các nhóm nội bộ

3. Yêu cầu để trở thành một Key Account Manager

Muốn trở thành một Key Account Manager giỏi, ngoài việc hiểu rõ Key Account là gì, bạn còn cần phải trang bị đầy đủ những kiến thức và kỹ năng cần thiết khác, cụ thể:

• Bằng cử nhân về tiếp thị, quản trị kinh doanh, bán hàng hoặc lĩnh vực liên quan; ưu tiên có bằng thạc sĩ

• 4 - 5 năm kinh nghiệm làm việc trước đó trong lĩnh vực bán hàng, quản lý, quản lý tài khoản chính hoặc kinh nghiệm liên quan

• Biết được Key Account là gì, bạn sẽ hiểu rằng, kỹ năng giao tiếp bằng lời nói và bằng văn bản tuyệt vời là cực kỳ quan trọng đối với một Key Account Manager. Họ cũng phải là người biết lắng nghe, người trình bày và là con người của mọi người

• Kỹ năng máy tính cơ bản và kinh nghiệm với phần mềm CRM và Microsoft Office Suite, đặc biệt là các kỹ năng Excel vượt trội.

• Kỹ năng đàm phán tốt, có khả năng theo dõi hợp đồng khách hàng

• Khả năng đa nhiệm và quản lý nhiều tài khoản khách hàng

• Kết quả đã được chứng minh trong việc cung cấp giải pháp cho khách hàng và đáp ứng mục tiêu bán hàng

• Có khả năng kết nối các mối quan hệ giữa các khách hàng ưu tiên

• Có khả năng tự động viên và đưa ra định hướng độc lập

• Khuyến khích đội ngũ và nhân viên cùng phát triển, có khả năng hướng dẫn và lãnh đạo

• Có hiểu biết sâu sắc về các khách hàng quan trọng của công ty

• Có khả năng phân tích các dữ liệu và thống kê số liệu bán hàng, từ các kết quả bán hàng đưa ra các giải pháp tốt hơn

4. Cách để xây dựng mối quan hệ với các Key Account

Công việc chính của các Key Account Manager chính là làm việc và phát triển các mối quan hệ với các Key Account. Để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng ưu tiên cần đặc biệt lưu ý đến những điều dưới đây:

• Biết cách đối xử khéo léo, linh hoạt

Key Account là nhóm đối tượng khách hàng vô cùng quan trọng của doanh nghiệp. Nhóm khách hàng này luôn được hưởng những chế độ ưu tiên mà các doanh nghiệp đưa ra bao gồm ưu đãi về giá cả, cung cấp dịch vụ đặc biệt đi kèm, hỗ trợ nhanh chóng và những thông tin độc quyền,... Bởi vậy, nếu các Key Account Manager không được đối xử khéo léo, tinh tế sẽ dễ mất lòng và ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp.

• Giải quyết được nhiều vấn đề nhanh chóng

Giải quyết được nhiều vấn đề nhanh chóng là điều cần thiết khi làm việc với các Key Account. Bởi nhóm khách hàng này luôn có nhiều vấn đề cần được hỗ trợ và giải quyết. Để thực hiện được điều này, bạn cần phải thấu hiểu nhu cầu, tâm lý,... khách hàng của mình, từ đó đưa ra được các phương án giải quyết hợp lý nhất. Điều này đòi hỏi bạn cần phải có khả năng làm được nhiều việc khác nhau như khai thác thông tin, kỹ thuật, hậu cần, vận chuyển, tài chính, nghiên cứu, phát triển,...Việc thấu hiểu khách hàng và giải quyết nhanh chóng các vấn đề còn giúp tạo ra sức cạnh tranh mạnh mẽ với đối thủ trên thị trường.

• Luôn dành sự quan tâm đặc biệt với Key Account

Nhìn vào định nghĩa Key Account là gì cũng nhận thấy được Key Account là nhóm đối tượng trọng yếu của doanh nghiệp. Bởi vậy, doanh nghiệp và các bộ phận làm việc liên quan đến nhóm Key Account luôn phải dành sự quan tâm đặc biệt cho họ.

Các Key Account Manager cần phải có trách nhiệm làm cầu nối giữa các khách hàng và doanh nghiệp, từ đó huy động nguồn lực, các bộ phận liên quan để giải quyết hiệu quả vấn đề của khách hàng.

Hiểu rõ được Key Account là gì sẽ phần nào hiểu rõ được mô tả công việc của vị trí Key Account Manager. Để trở thành những Key Account Manager giỏi, bạn cần chuẩn bị ngay cho bản thân những nền tảng kiến thức chuyên sâu ngay hôm nay.